预测是对未来不确定事件的推断和测定，是研究未来不确定事件的理性表述，是对事物未来发展变化的趋向、以及对人们从事活动所产生后果而做的估计和测定。需求预测是预测企业未来一段时间的产品的销售需求，包括销售什么产品，销售多少和何时需要出货。精益咨询过程中，关于企业销售环节的需求预测，笔者经常看到以下两个截然不同的意见。
意见一：“销需求预测必须百分百准确！”
既然预测是对未来不确定性的理性描述，那预测的结果不可能百分百准确，要求预测结果百分百准确这是“无理要求”！此时，以下第二个意见也就出现了。
意见二：
“预测不会准确，所以没有必要进行预测！”
预测不是臆测！虽然不是100%准确，但是在精益咨询过程中，依据科学的预测方法和合理的预测流程可以不断地提高预测的准确性。更重要的事，预测需求是管理需求的必要环节，因此，虽然预测不会100%准确，但是预测工作是必要且重要的。那么，需求预测可以给企业带来哪些作用和意义呢？
1:5杠杆效应
经过精益咨询过程中对大量企业的数据统计分析后发现了预测准确率提升和经营指标提升存在所谓的1:5杠杆效应，也就是如果需求预测准确率每提升1个百分点，就会使得企业的各项运营指标提升5个百分点，如使得订单准时交付率提升5个百分点，使得生产效率提升5个百分点，使得采购成本下降5个百分点……可见销售需求预测准确率的提升对企业运营效率提升的重要性。
需求预测的作用
销售需求预测数据在企业运营的方方面面都起着重要且积极的作用，如以下的场合：
战略决策部门：提供决策的依据
PMC：是编制生产计划的基础和主要输入
销售部门：为销售人员编制提供依据
成本会计：为预算和成本控制提供依据
采购：便于采购部门制定准确的采购计划，降低采购成本
研发部门：为产品设计提供参考
在某一些场合，如果没有销售预测将寸步难行，如长周期物料的采购。
影响需求的因素
要进行准确的需求预测，首先需要了解和分析影响需求的因素，企业内外部相当多的因素都会影响未来的需求和需求预测的结果，如：
需求动向
需求是外界因素之中重要的一项。如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等。
经济变动
经济因素是影响产品销售的重要因素，如商业的周期。
行业内竞争动向
销售额的高低深受竞争者的影响，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。
政府、消费者团体的动向
考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。
产品周期
任何成功的产品都有 导入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段
营销策略
市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。
销售政策
考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。
销售人员
销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。
